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Cómo calcular el Coste de Adquisición

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Coste por Adquisición
# Costes Conversiones Coste por Adquisición
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¿Necesitas captar nuevos clientes para tu empresa y estás pensando en invertir en nuevas campañas de marketing? Entonces necesitarás calcular el coste de adquisición de clientes (CAC), pues sólo así sabremos cuánto ha costado que cada cliente potencial acabe convirtiéndose en una compra. Por ello hemos desarrollado esta calculadora online con la que podemos calcular el CAC de forma rápida y sencilla para después valorar si la inversión ha merecido la pena o estamos perdiendo dinero en nuestra estrategia de ganar clientes.

Cómo utilizar esta calculadora de CAC en 2 pasos

Para poder calcular el Coste por Adquisición de Clientes (CAC) que tiene nuestra empresa mediante esta herramienta sólo necesitamos seguir las siguientes instrucciones:

  • En el primer campo indicaremos los costes totales que ha supuesto la campaña de marketing, tanto publicitarios como de equipo y eventos
  • En el segundo campo introduciremos las conversiones conseguidas, es decir, el número total de nuevos clientes

Finalmente, pulsaremos el botón "Calcula" y de forma automática aparecerá el precio que nos ha costado conseguir cada uno de esos nuevos clientes a través de la inversión realizada en la campaña.

Ni todos los negocios tienen el mismo Coste de Adquisición ni un resultado alto supone que haya algún problema. Existen empresas en las que el CAC es alto al principio, pero tendrá un retorno de la inversión mayor en el medio plazo.


Del mismo modo que podemos tener un CAC apropiado pero unos precios de venta excesivamente reducidos.

¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de calcular el CAC?

A la hora de calcular lo que nos cuesta conseguir nuevos clientes debemos considerar algunas variables, como los canales de distribución de la campaña o cada uno de los costes implicados.

Canales del Coste de Adquisición

Cuando empleamos diversos canales para nuestra campaña de marketing debemos calcular el CAC con cada uno de ellos. Esto no sólo nos permite evaluar nuestra inversión total sino que además nos facilita analizar cuál es el canal más efectivo para conseguir clientes en nuestro e-commerce. Entre los canales más habituales encontramos:

Costes del CAC

Dentro de los costes totales que supone crear una campaña podemos encontrar desglosados algunos de estos:

  • Publicidad tradicional:
    • Prensa
    • Radio
    • Televisión
  • Publicidad online:
  • Equipo: el coste salarial de todas las personas que han participado en la creación de la campaña
  • Eventos: ferias, stands... en los que estemos presentes para darnos a conocer
  • Creación de contenidos
  • Costes técnicos
  • Costes de edición
  • Tiempos de gestión
  • Producción
  • Inventario
  • Software
  • Asesorías adicionales

CAC y LTV: una estrecha relación

Además de hacer el cálculo del Coste de Adquisición con cierta periodicidad, debemos ponerlo en relación con otro de los cálculos importantes dentro del marketing: el Valor del Ciclo de Vida de un Cliente o Customer Lifetime Value. Esto permite comparar lo que cuesta conseguir un cliente con el valor neto de los ingresos que genera un cliente durante su tiempo de vida como cliente.

Para que está comparativa sea positiva el CAC deberá ser menor que el LTV, ya que quiere decir que captar un cliente nos ha costado menos que lo que recibimos de él y por tanto estamos rentabilizando la inversión. De hecho, para conseguir dicha rentabilidad lo ideal sería que el Coste de Adquisición suponga el 10% del valor medio del ciclo de vida del cliente.

Importancia del CAC para las empresas

Este cálculo es importante porque tiene múltiples aplicaciones. No debemos olvidar que el CAC sirve para:

  • Medir cómo de efectiva es nuestra planificación y la puesta en marcha de las estrategias de conversión
  • Averiguar dónde merece la pena concentrar más recursos y por qué
  • Calcular el retorno de la inversión
  • Desarrollar mejoras para el funcionamiento del negocio

Ejemplo

Vamos a suponer que nuestra empresa ha invertido 750.000€ en la campaña y ha generado 3.000 clientes nuevos:

Tipo de coste
Internos 500.000
Creativos externos 200.000
Software 50.000

Coste de Adquisición de Clientes = (500.000€ + 200.000€ + 50.000€) / 3.000 = 250€

El CAC según el sector industrial

Existen diversas circunstancias que provocan que el coste de adquisición no sea igual en todos los negocios:

  • Cuánto dura el ciclo de ventas
  • Cuánto valen la compras
  • Cada cuánto se hacen compras
  • Cuánto tiempo conservamos un cliente
  • La antigüedad de la empresa

No obstante, existe una media aproximada del CAC por sectores, la cual se establece de la siguiente manera:

  • Turismo: 7€
  • Minoristas: 10€
  • Productos de consumo: 22€
  • Producción: 83€
  • Transporte: 98€
  • Agencias de marketing: 141€
  • Finanzas: 175€
  • Tecnología (hardware): 182€
  • Bienes raíces: 213€
  • Bancos/seguros: 303€
  • Telecomunicaciones: 315€
  • Tecnología (software): 395€

¿Podemos reducir el CAC?

Sí, claro. Existen estrategias con las que podemos reducir el coste por adquisición sin perder clientes. Entre ellas podemos destacar:

  • Intentar optimizar las tasas de conversión mediante:
    • test A/B
    • mejoras de contenidos, de diseño de CTA, de estructura...
    • el email marketing
    • el envío de formularios
    • compras a través de dispositivos móviles
    • proceso de ventas directo 24/7
  • Automatizar el marketing: a través de softwares
  • Disminuir la pérdida de clientes ofreciendo un buen soporte de atención, encuestas de satisfacción y el dialogo a través de redes sociales.

Cómo podemos mejorar el CAC de nuestro negocio

El objetivo de calcular el Coste de Adquisición debe ser el análisis y el desarrollo de mejoras con las que poder sacar el máximo partido a nuestro e-commerce. Para ello deberemos:

  • Añadir valor a los clientes mediante la recopilación de sus comentarios, tanto para reportar errores, problemas o posibles mejoras y sugerencias acerca de nuestros productos o servicios
  • Implementar un sistema de recomendaciones en el que los clientes quieran participar para recomendar nuestra empresa a otro posible lead de su entorno que sea un cliente potencial interesado en nuestros productos o servicios. De esta forma, si acaba convirtiéndose en cliente porque acaba comprando, el CAC será 0€, pues viene a través de un canal gratuito: la recomendación.
  • Aligerar el proceso de ventas: si reducimos el tiempo de duración del ciclo de ventas podemos incrementar la cantidad de ventas en las que podemos influir a lo largo de un año.

¿Qué fórmula permite calcular el CAC?

El cálculo del Coste de Adquisición de Clientes se basa en la siguiente fórmula:

El Coste de Adquisición de Clientes en las startups

El CAC es, junto al producto, el equipo, el mercado y el market fit, uno de los elementos clave de los nuevos negocios, así como el Customer LifeTime Value.

El problema viene cuando el optimismo nos lleva a prever una gran cantidad de clientes para nuestra startup que luego no es real y subestimamos el coste de conseguirlos.

De ahí que sea fundamental calcular el Coste de Adquisición de los clientes cuando hacemos campañas de marketing en una startup.

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