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Frente al modelo tradicional de ventas únicas, en el que las empresas venden sus productos a personas que no volverán a pagar por ellos, surge otro modelo basado en los ingresos recurrentes, es decir, en el que los usuarios pagan de forma periódica para poder utilizar un servicio de forma continuada. Este es el modelo de negocio de algunas publicaciones como periódicos y revistas, pero también es el utilizado por todas las empresas SaaS (software como servicio), por el que las empresas cobran a sus clientes una cuota cada mes o cada año por el uso de una herramienta o servicio concreto.
Para las empresas SaaS, los ingresos anuales recurrentes son fundamentales si quieren obtener unos buenos resultados económicos. Permite obtener ingresos estables y regulares, pero debemos saber que no son para siempre y que, los clientes pueden darse de baja de las suscripciones o cuotas que estén pagando. Además, el control de esta métrica nos permite ver la salud de nuestro negocio si la comparamos con los gastos que tenemos, y hacer pronósticos para el futuro en relación a la situación actual.
Por ello, aquí te ofrecemos la Calculadora de Ingreso Anual Recurrente o ARR (Annual, Recurring Revenue, con el objetivo de que puedas obtener de forma rápida y sencilla estos datos tan importantes para la gestión de tu negocio.
¿Cómo funciona la calculadora de Ingreso Anual Recurrente?
Obtener el ARR en esta calculadora es muy sencillo. Tan solo debemos tener en cuenta que introducimos los datos correctos en los lugares correspondientes. Para ello, tenemos tres espacios en los que debemos incluir:
- Suscripciones anuales: consiste en el dinero total que se han ingreso durante un año por las suscripciones o cuotas recibidas por nuestros servicios o productos.
- Ingresos de expansión: hace referencia a los complementos o actualizaciones que se pueden ofrecer y por las que el usuario paga un plus, que se suma al dinero de la suscripción.
- Cancelaciones de suscriptores: es el dinero total de las pérdidas que han provocado la cancelación de suscripciones por parte del usuario.
¿Qué necesitamos para poder calcular el Ingreso Anual Recurrente (ARR)?
Las siguientes métricas afectarán a este cálculo, por lo que deberemos tenerlas controladas y actualizadas, pues cualquier cambio le afectará:
- Ingresos de clientes por año: es la cantidad total de ingresos que hemos conseguido mediante las suscripciones anuales.
- Compras adicionales: hace referencia a aquellas compras que aumentan el precio de la suscripción anual continuamente
- Actualización del producto: abarca todo tipo de actualizaciones que impliquen un incremento del precio de la suscripción anual de manera continuada
- Rebajas de producto: se trata de todas aquellas rebajas que reducen el precio de la suscripción anual constantemente
- Cancelaciones: aquellos clientes que cancelan sus cuentas o perdemos y que suponen la pérdida de ingresos.
La fórmula que permite el cálculo del ARR
En base a los datos anteriores, podemos aplicar la siguiente fórmula y calcular el Ingreso Anual Recurrente de nuestra empresa:
Otra opción es calcular el ARR a través del Ingreso Recurrente Mensual (MMR) multiplicado por los 12 meses que tiene el año, es decir:
¿Por qué es importante calcular el Ingreso Anual Recurrente?
Conocer el Ingreso Anual Recurrente permite a las empresas SaaS basadas en la suscripción conocer el estado financiero del negocio y hacer un seguimiento del mismo a lo largo del tiempo. Además, facilita evaluar la posibilidad de conseguir los objetivos de crecimiento anuales marcados. Esto es posible gracias a que el cálculo del ARR:
- Facilita un número para el crecimiento tangible: a través del ARR podemos ver cómo nos han afectado los cambios año tras año y cuánto hemos crecido anualmente.
- Permite predecir ingresos futuros: si complementamos este cálculo con otros como la tasa de abandono, los objetivos de adquisición y las posibles modificaciones en el precio, podremos hacer unos cálculos más exactos de lo que podemos llegar a ingresar en el futuro.
- Posibilita fijar objetivos realistas: mediante el ingreso anual recurrente podemos medir el impacto de nuestras acciones, el contexto en el que nos movemos y nos vamos a mover y posibles oportunidades dentro del negocio.
Ejemplo de cálculo para conocer el ARR de una empresa
Vamos a suponer que uno de nuestros tipos de cliente compra el plan básico por 5€ al mes, pero despues de 3 meses decide pasarse al plan Superior, que cuesta 10€ al mes, y se mantiene con dicho plan hasta final del año:
| Cantidad total de ingresos de la suscripción anual: |
5€ x 12 meses = 60€ |
|---|---|
| Cantidad total de € ganada a través de la actualización Premium: | + 5€ (para un total de 10€) por mes para los 9 meses restantes = 45€ |
| Total de pérdidas debido a cancelaciones: | 0 |
ARR = 60€ + 45€ - 0€ = 105€ de ingreso anual recurrente
Si tenemos 100 clientes como este que actualiza su plan al Superior después de estar 3 meses en el Básico, entonces hablamos de que:
ARR = 100 clientes x 105€ = 10.500€ de ingresos anuales recurrentes.
En cambio, si tenemos un tipo de cliente que decide pasarse al plan Superior después de estar 6 meses en el básico, los datos cambiarían:
| Cantidad total de ingresos de la suscripción anual: |
5€ x 12 meses = 60€ |
|---|---|
| Cantidad total de € ganada a través de la actualización Premium: | + 5€ (para un total de 10€) por mes para los 6 meses restantes = 30€ |
| Total de pérdidas debido a cancelaciones: | 0 |
ARR = 60€ + 30€ - 0€ = 90€ de ingreso anual recurrente
Si tenemos 100 clientes como este que actualiza su plan al Superior después de estar 6 meses en el Básico, entonces hablamos de que:
ARR = 100 clientes x 90€ = 9.000€ de ingresos anuales recurrentes.
Con la primera opción conseguimos más ingresos que con la segunda, algo que determinará el total de ingresos anuales así como las previsiones de futuro. De ahí la importancia de tener controlados los diferentes cambios que se producen en las suscripciones de los clientes y llevar a cabo los cálculos de ARR con todas las opciones posibles, sobre todo si contamos con diferentes tipos de suscripciones.
¿Qué diferencia hay entre el ARR y el MRR?
La principal diferencia entre ambos cálculos es que el ARR mide el ingreso recurrente de forma anual, mientras que el MMR lo calcula mensualmente. En este último caso debemos adaptar la fórmula con datos mensuales:
