Llamamos frecuencia de compra a la cantidad promedio de días transcurridos entre una compra y otra. El valor estará relacionado tanto con el tamaño de compra como con la dificultad de acceso.
La compra frecuente por parte de un consumidor debería indicar que está comprometido. Sin embargo, hay que evaluar otros factores, ya que puede que lo esté haciendo por necesidad debido a la ausencia de otras opciones. De ser así, habría que plantearse la manera para transformar a ese comprador por necesidad en un comprador agradecido con nuestra tienda.
Valores de la frecuencia de compra
La frecuencia de compra se mide como positiva o negativa y debe ser cuantificada. Esta cuantificación es complicada y muy dependiente del tipo de productos que se ofrecen. Existen diferentes valores para medir esta frecuencia:
- La recencia: tiempo pasado entre compras.
- La frecuencia máxima: periodo máximo entre compras.
- La frecuencia mínima: periodo mínimo entre compras.
- La frecuencia media: media aritmética de todos los periodos entre compras.
¿De qué forma influye esto en el compromiso del cliente o engagement?
Con base en la frecuencia de compra registrada de un consumidor, se pueden establecer mejoras que permitan el incremento de su compromiso. Veamos algunas recomendaciones.
- Si la recencia es mayor que la frecuencia media: se podría informar al consumidor de las novedades de la empresa.
- Si la recencia es mayor que la frecuencia máxima: ofrecer al consumidor ofertas o descuentos en productos que suele comprar.
- Si la frecuencia es continua: este sería el cliente ideal al que ofrecerle algún plan de fidelización.
En conclusión, la frecuencia de compra de un consumidor es la distancia temporal entre sus compras. Gracias a su estudio, los empresarios podemos determinar qué medidas debemos tomar para lograr que el consumidor se comprometa con el negocio. Además facilitar la devolución puede también incrementar la frecuencia de compra.
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Díaz del Dedo L.I., (2011). Fidelización, Marketing.