La generación de leads es uno de los objetivos de las estrategias de marketing, pues los leads permiten crear bases de datos de clientes potenciales para una empresa.
De hecho, un lead es ese cliente potencial que ha ofrecido sus datos a una empresa, bien porque está interesado en sus productos o bien porque quiere información sobre sus servicios. Para ello, el usuario realiza un registro o una suscripción mediante la cual ofrece sus datos de contacto o incluso especifica cuáles son sus intereses.
Estos leads se conocen como clientes potenciales porque al entregar sus datos y mostrar interés a través de registros está facilitando que la empresa pueda interactuar con ellos a posteriori e, incluso, acabe convirtiéndose en un cliente si conseguimos convencerlo.
¿Existen varios tipos de lead?
Evidentemente todos los leads no son iguales, pues el cliente potencial de cada empresa dependerá del sector al que pertenezca y la actividad empresarial que desarrolle. De hecho, en función de estos factores hay campos en los que es más fácil generar estos leads y otros en los que es más complicado.
- Lead de calidad: conocido como Marketing Qualified Lead (MQL) es aquel usuario que ha facilitado sus datos y encaja en nuestro público objetivo, por lo tanto podría ser uno de nuestros buyer persona.
- Lead no cualificado o de mala calidad: son usuarios que facilitan sus datos pero no encajan en nuestro público objetivo ni en el perfil del buyer persona que estamos buscando.
- Lead frío: este usuario ha facilitado sus datos, entra dentro del público objetivo pero no está preparado para realizar la compra del bien o servicio, sino que está meditando sus opciones y comparándolas.
- Lead Caliente o cualificado para la venta: en inglés se denominan Sales Qualified Lead (SQL) y son aquellos usuarios que han ofrecido sus datos, encajan en el segmento de mercado y tiene tomada su decisión, por lo que está listo para ejecutar la compra.
¿Cómo se miden los leads?
Existen múltiples estrategias para conseguir estos leads, pero hace falta medirlas para saber si están funcionando o cuáles son más eficientes a la hora de conseguir leads.
Para ello se calcula la tasa de conversión o lo que es lo mismo, el coste por lead, pues lo que queremos medir es cuánto nos cuesta la conversión de un usuario en un cliente potencial, sobre todo en aquellas acciones en las que hemos invertido un capital determinado para conseguir ese lead.
Siguiendo esta estela encontramos el cálculo del ROI, que también es aplicable a las estrategias de generación de leads, pues busca conocer cuántos dinero hemos obtenido en base a la inversión inicial de capital y los ingresos que ha generado.
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