Up selling

Seguro que ya sabes lo que es el up selling, aunque tal vez no con este nombre. En pocas palabras, es una estrategia de venta que consiste en ofrecerle a los clientes un producto más rentable y de mayor calidad que el que está comprando. También puede ser la opción de ofrecer un producto similar a otro que el cliente ya ha comprado o esté interesado en comprar.

Cómo se utiliza el up selling

Por ejemplo, si un cliente está viendo un ordenador y desea comprarlo, el vendedor puede ofrecerle uno más caro y de mejor calidad, o uno similar. Eso sí, siempre con argumentos: tiene un procesador más rápido, viene con más servicios instalados, entre otras cosas.

Generalmente, las empresas utilizan muchas técnicas de up selling, y algunas veces ni siquiera nos damos cuenta de ellas. Además, tienen éxito porque no hacen que el cliente se sienta tan obligado a comprar algo que no quiere ni necesita.

¿Cómo hacer una estrategia de up selling?

Hay algunos factores clave que hay que tener en cuenta al idear una estrategia de up selling:

• Elegir el momento adecuado: normalmente, se elige el proceso de venta para aplicar esta estrategia. Por ejemplo, cuando compras un producto online, te ofrecen otros productos similares antes de finalizar la compra.
• No ser muy agresivo: el up selling es una estrategia de venta que puede resultar agresiva para el cliente si no se usa bien. Con base en esto, hay que utilizarla con cuidado para no hacer que el cliente se sienta obligado a comprar.
• Hacer el proceso de compra lo más fácil posible: con esto nos referimos a que debe ser tan sencillo como hacer un clic o decir «sí». Si se alarga demasiado o resulta muy complicado, el cliente perderá el interés.

En definitiva, el up selling es una estrategia práctica y sencilla que te puede ayudar a incrementar las ventas, y más concretamente el ticket medio de compra.Aun así, hay que tener cuidado y adaptarse a cada cliente para que tenga éxito.